Psychologie der Kaufentscheidung: Wie beeinflussen Kundenbedürfnisse das Kaufverhalten?

Von Lisa  - 27. August 2024

Stell dir vor, du könntest in die Köpfe deiner Kunden blicken: Was bewegt sie wirklich? In diesem Artikel tauchen wir tief in die motivationspsychologische Welt der Kundenbedürfnisse ein, um genau das herauszufinden.

Wir erforschen, wie du dein Marketing mit den Bedürfnissen der Kunden in Einklang bringen und mit den richtigen Marketingstrategien das Kundenverhalten gezielt beeinflussen kannst. Lass uns gemeinsam entdecken, wie Kunden denken und welche Einflussfaktoren dabei eine Rolle spielen.

Take-Aways

Bedürfnisorientiertes Marketing

  • Kundenverhalten verstehenEs ist entscheidend, tief in die Motive und Wünsche deiner Kunden einzutauchen. Damit kannst du dich von der Konkurrenz abheben und verkaufspsychologisch deinen Umsatz steigern.
  • Emotionen ansprechenEmotionen spielen eine entscheidende Rolle bei Kaufentscheidungen. Durch das Verstehen und gezielte Schaffen von emotionalen Triggern in der Customer Journey kannst du Kaufentscheidungen maßgeblich beeinflussen.
  • Content verbindetErstelle Inhalte, die nicht nur informieren, sondern auch gezielt positive Emotionen auslösen und eine emotionale Bindung aufbauen. Das stärkt die Loyalität und das Vertrauen in deine Marke.
  • Produkte auf emotionale Bedürfnisse abstimmenAdressierst du mit deinem Angebot die individuellen Bedürfnisse deiner Zielgruppe, bietest du ihm genau das, wonach er unbewusst sucht.

Kundenbedürfnisse verstehen: Was genau sind Bedürfnisse?

Ein Bedürfnis zeigt uns, wo es mangelt – sei es Hunger, Durst oder das tiefere Verlangen nach Sicherheit und Anerkennung. Bedürfnisse sind nicht nur verschieden von Mensch zu Mensch, sie ändern sich auch mit der Zeit. Kennen wir die Bedürfnisse und Vorlieben unserer Kunden, können wir gezielt darauf reagieren und sie begeistern.

Der Einfluss von Schokolade auf unser Denken

Stell dir vor, du hast den ganzen Tag über schon so richtig Lust auf Schokolade. Wie fühlt es sich an, wenn du dir das erste Stückchen deiner Lieblingsmarke auf die Zunge legst? Fantastisch natürlich.

Süßigkeiten lösen ein Feuerwerk von Lustgefühlen aus, dem Genuss. Isst du jedoch zu viel, dann beschleicht dich ein unangenehmes Gefühl. Übersättigung tritt ein. Du fühlst dich schlecht.

Warum kann man nicht aufhören, wenn es am schönsten ist?

Gedanken sind wichtige Signalgeber, die das Potenzial haben, starke Emotionen auszulösen. Allein das Wissen darüber, wie lecker Schokolade ist, kann schon ein unbändiges Verlangen danach erzeugen. Das liegt in erster Linie daran, dass du irgendwann einmal gelernt hast, dass das Essen von Schokolade positive Gefühle auslöst und du es als belohnend wahrgenommen hast.

Die treibende Kraft von Verhalten ist daher nicht die tatsächliche Befriedigung von Bedürfnissen, sondern die Erwartung, dass ein Bedürfnis befriedigt wird und Lustgefühle auslöst.

Das ist auch der Grund, weshalb es nicht bei einem Stück Schokolade bleibt: In der unbewussten Hoffnung, dass es sich beim nächsten Bissen weiterhin so gut anfühlt, isst du unaufhörlich weiter, obwohl der Bedarf nach Kalorien bereits befriedigt ist.

Angeborene und erlernte Bedürfnisse

Grundsätzlich kann man Bedürfnisse dadurch unterscheiden, dass sie angeboren oder erlernt sind.

    • Angeborene Bedürfnisse: Hierunter fallen Grundbedürfnisse wie Nahrung, Gesundheit, Sicherheit, Gemeinschaft, Fortpflanzung, Wissen, Effizienz und Selbstwert. Sie sind genetisch in uns verankert und dienen vorrangig der Selbsterhaltung und der Selbstverwirklichung.
    • Erlernte Bedürfnisse: Diese Art von Bedürfnissen entstehen vorrangig durch Wahrnehmung und daraus folgenden Lernprozessen. Hierunter fallen auch sämtliche Erfahrungen, die man mit Marken und Produkten macht. Erlernte Bedürfnisse beeinflussen auch angeborenen Bedürfnisse.

Warum isst jemand beispielsweise gerne Fast Food? Ist es die verführerische Mischung aus Kohlenhydraten und Fetten? Die Zeitersparnis, die man sich dadurch schafft? Das vermeintliche Kostenersparnis, die man im Gegensatz zum Selbstkochen hat? Oder ist es einfach das Trostpflaster nach einem frustrierenden Tag?

Die Antwort ist: Es kann alles sein, denn Bedürfnisse sind von Mensch zu Mensch verschieden.

Neuromarketing und Konsumentenverhalten: Umsetzung in Produkten

Wenn sich die Bedürfnisstruktur von Menschen unterscheidet, wie bekommen wir sie dann dazu, dein Produkt oder Dienstleistung zu kaufen? Die Antwort liegt oft in unbewussten Vorgängen und Triggern, die gezielt auf die emotionalen Schaltkreise einwirken.

Hier kommen die psychischen Bedürfnisse ins Spiel, denn ähnlich wie körperliche Zustände sind diese tief in unserem Unterbewusstsein verankert und lassen sich durch bestimmte Reize hervorrufen und verstärken. 

Im Neuromarketing nutzen wir diese Kenntnisse, um die emotionalen Bedürfnisse und Wünsche der Kunden gezielt anzusprechen. Mittels Techniken wie der Limbic Map analysieren wir, welche Emotionen eine entscheidende Rolle beim Kauf spielen. 

Danach gibt es drei psychische Grundbedürfnisse, nach denen jeder Mensch unbewusst handeln:

  • Dominanz
  • Balance
  • Stimulanz

Handlungen wie der Kauf eines Produktes führen im Idealfall zur Sättigung des jeweiligen Bedürfnisses, was ein Gefühl von Sicherheit vermittelt, Vergnügen bereitet oder Leid vermeidet, die Zuneigung anderer Menschen einbringt oder das eigene Ego aufwertet.

Greife diese schlummernden Kaufmotive auf und verstärke dazugehörige Anreize, die für dein Produkt oder deine Dienstleistung sprechen. So hast du leichteres Spiel, deine Kunden vom Wert deines Angebotes zu überzeugen und bist klar im Vorteil gegenüber deiner Konkurrenz.

Beispiele für Kundenbedürfnisse in der Praxis

Vom aktiven Sportler, der nach optimaler Eiweißversorgung sucht, bis hin zum älteren Erwachsenen, der Nahrungsergänzungsmittel zur Unterstützung seiner Knochengesundheit sucht – sie alle befriedigen insgeheim Mischformen dieser psychischen Grundbedürfnisse.

Durch die Analyse von Kundenbedürfnissen und Präferenzen für bestimmte Produkte können wir genau verstehen, was unsere Kunden wirklich brauchen und wünschen:

Gekauftes Produkt Motiv Bedürfnis nach Limbic Map
Proteinshakes für Sportler Leistungssteigerung und schnellere Muskelregeneration Dominanz (Leistungssteigerung, Selbstverbesserung)
Omega-3-Kapseln Unterstützung der Herzgesundheit und kognitiven Funktionen Balance (Gesundheit und Wohlbefinden)
Veganes Protein Tierfreie Ernährung unterstützen und Nährstoffbedarf decken Balance (Gesundheit und Wohlbefinden)
Glutenfreies Mehl Ernährungsbedürfnisse bei Zöliakie oder Glutenintoleranz erfüllen Balance (Kontrolle über Gesundheit und Ernährung)
Chiasamen Ballaststoffe für die Verdauung und Energiequelle für den Tag Balance (Gesundheit), Stimulanz (Energie)
Matcha-Pulver Konzentration und Energie steigern Stimulanz (Energie, Wachheit)
Kurkuma-Kapseln Entzündungshemmende Wirkung und Stärkung des Immunsystems Balance (Gesundheit), Dominanz (Wirkung und Effizienz)
CBD-Öl Stressabbau und Entspannung fördern Balance (Stressabbau), Stimulanz (neue Erfahrungen)
Spirulina-Tabletten Immunsystem stärken und reich an Antioxidantien Balance (Immunsystem, Gesundheit)

 

Emotionale Bindung durch Content schaffen

Um unsere Produkte und Dienstleistungen wirklich besser auf unsere Zielgruppe abzustimmen, müssen wir tief in die Welt der Emotionen eintauchen. 

Mit dem Wissen, dass Bedürfnisse beim Kauf eine große Rolle spielen und diese wiederum durch positive emotionale Trigger ausgelöst werden, kannst du also nun Content erstellen, der auf die Wünsche deiner Kunden eingeht und sie damit zu echten Fans deiner Produkte und Dienstleistungen machen.

Dieser Inhalt kann sein:

  • Die Headline deiner Startseite:Pflege dein Herz, schärfe deinen Geist – Entdecke die Kraft unserer Omega-3-Kapseln.
  • Der Teaser eines Blogartikel:Warum mehr Energie gleich mehr Leben bedeutet – Ein Einblick in unser Matcha-Pulver.
  • Das Testimonial in deinen Referenzen:Seit ich die Kurkuma-Kapseln von euch nehme, fühle ich mich endlich schmerzfrei und meine Gelenke danken es mir jeden Tag!

Was bewirken diese Aussagen noch? Richtig, mehr Kundenbindung an dein Angebot, da sich der Leser verstanden fühlt.

Kaufentscheidungen in der Customer Journey begleiten

Während der Kundenreise wollen wir nicht nur wahrgenommen werden, sondern aktiv die Entscheidungen unserer Kunden beeinflussen. Durch gezieltes Einbinden emotionaler Elemente schaffen wir es, das Kaufverhalten wesentlich zu steuern.

Emotionen verstehen und gezielt in dein Content Marketing einbinden

Mit Content Marketing helfen wir den Kunden nicht nur, Alternativen zu bewerten, sondern bieten ihnen auch die Inhalte, die wirklich zünden. Das heißt, wir sind ab der Informationssuche mit Gefühl dabei und beginnen damit, Inhalte zu erstellen, die positive Emotionen hervorrufen und die verdeutlichen, das wir die Zielgruppe besser in ihren individuellen Bedürfnissen verstanden haben.

Motive der Kaufentscheidung nutzen und Umsatz steigern

Wenn du deinen Umsatz mit bedürfnisorientiertem Marketing pushen willst, dann hast du einen großen Vorteil gegenüber der Konkurrenz, indem du das Verhältnis zwischen Bedürfnissen und Kaufverhalten deiner Kunden durchblickt hast. Zeig deinen Kunden, dass deine Produkte oder Dienstleistungen ihre Probleme lösen – das stärkt nicht nur die Bindung, sondern bringt auch Kohle! Setz auf neue Produkte und lenke die Entscheidungen deiner Kunden so, dass sie immer wieder bei dir landen. So optimierst du die Kundenerfahrungen mit deiner Marke!

 

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